杰士邦：想在“并不保守”的中国赢

　　和很多人的印象不同，中国在老外印象里并不是一个非常保守的国家。

　　“中国人（对于性）的态度更加开放”，Jeyan Heper说。作为澳洲上市公司安思尔（Ansell）集团两性健康福祉事业部最高负责人，他代表集团在中国、美国、澳大利亚、法国、印度、波兰等全球多个国家做着“套套”生意，深谙各个国家对于安全套和性的态度。

　　在中国，安思尔集团所使用的品牌是杰士邦，中国安全套市场的领导品牌之一。

　　“安全套产品对中国人来说并不是禁忌，只是一种寻常的商品。比如,你去到一家沃尔玛或物美超市，你会发现在收银区货架上，安全套是摆在口香糖上面的”，Jeyan说，“其他市场这种情况就不常见了，比如在印度，你需要跟收银员很小声的说，他才会在收银台抽屉里快速的取出一盒。”

　　接下来，杰士邦想在中国市场赢得更多。这个市场正在因为快速的城市化而带来城市居住人口的迅猛增长，这被Jeyan Heper视为巨大的利好因素之一。

　　“我们需要加强在中国市场的存在,成为No.1的品牌”，Jeyan说。为了实现这个目标，杰士邦在营销和产品两个方面都开始发力。

　　同业中少有的“小黄人”

　　很多商业领域都会出现“双子星”，譬如可口可乐与百事、苹果与三星，以及――杜蕾斯与它在中国最大的竞争对手杰士邦。

　　在竞争对手凭借微博话题获得关注后，杰士邦也开始逐步找到感觉。随着社交媒体兴起，杰士邦迎头赶上，获得超过行业平均值的增长。

　　“消费者感兴趣的信息都在改变着；如果品牌不能顺应这些改变，就会被抛弃，变得无关紧要”，他说，“杰士邦的责任是去了解这些趋势，了解外面在发生什么变化，在与消费者沟通中扮演好自己的角色。”

　　譬如，在同业里，杰士邦拥有一个独特的卡通形象，一个带着墨镜、双手交叉的小黄人，被广泛的应用在包装上、终端货架上、社交媒体上、广告片里。

　　在同行业里，打造了如此这样一个虚拟形象的品牌，杰士邦还是唯一一个。

　　“它非常地调皮、活泼、可爱、时尚、很年轻，所以很多消费者很喜欢，我们觉得这是一个很好的机会去跟消费者做沟通。”

　　刚刚过去的武汉首届马拉松上，Jeyan带领“杰士邦奔跑吧”跑团，跑完一整个半马全程。跑步过程中一直出现的，就是这个JJ小黄人的形象。同时，汉马期间使用Uber叫车，就有机会获得一份“安全能量包”――一盒杰士邦ZERO零感3只装，外加一枚贴上墨镜、酷似杰士邦小黄人的能量香蕉，非常俏皮。

　　这个形象同样也被使用在两年前巴西世界杯的“我是射手”项目中。这个项目里，杰士邦小黄人化身“守门员”，无论网友扮演的“射手”多么强，小黄人还是能稳妥守住龙门。“我是射手”的话题登上了世界杯期间热门话题第一名，获得了超过1亿5千万次的关注。

　　在Jeyan看来，小黄人形象以及武汉马拉松、我是射手等项目，映射出中国人性观念的进化和改变。“比如以前我们关注于安全套的防护功能，但从最近能引起消费者共鸣的信息来看，安全套的产品特质已经从防护性进化为感觉体验，这样的产品才是符合年轻人生活方式的产品”，他强调。

　　杰士邦的“供给侧改革”

　　Jeyan对中国并不陌生，17个月以来这是他第7次来中国。他既来过北京、上海、广州、深圳这样比较大的城市，也去过西安、武汉、咸宁、东莞等区域中心城市或低线城市，每去一个地方他都会去了解当地的市场、了解不同市场的差异。

　　“我们首先去了解消费者需要什么,他们独特的需求是什么”，他说，“然后就是我们如何通过创新来满足这种需求；这是我们一切创新的起点。”

　　在去年，杰士邦引入了SKYN极肤系列，这款非乳胶产品不仅可以解决部分消费者对乳胶过敏的问题，更关键的，采用安思尔专利材料的SKYN极肤具有空前的柔软度和弹性，可以更加贴合使用者的肌肤；同时，这种材质具有更好的体热传导，热传导性要比传统乳胶产品高出25%。

　　所以，这款产品的宣传口号叫做“感受一切/Feel Everything”，声称可以带来“肌肤与肌肤接触的真实感受”。

　　SKYN极肤上市当月，就在上海一个城市售出14.9万盒。今年开始，SKYN极肤将陆续在北京，广州，深圳等城市上市。

　　“另外我们发现，中国人偏好超薄的产品,因此我们引入了ZERO零感。”

　　这款从日本原装进口的产品，应用了日本零感超薄TM技术（Uber-ThinTM Technology），超越了顾客对于超薄的预期和期望，是目前同等价位下其他竞品无法企及的产品，“上市两年的良好表现大大超过了我们的想象, 远超我们当初设定的目标。”

　　杰士邦主品牌定位于更加年轻的消费者, 他们追求的是能给他们以信心的产品；杰士邦ZERO零感系列源自日本，为消费者提供“看不见的极致薄”的超薄体验；杰士邦SKYN极肤系列， 从体感、柔软度、接触性等方面来说,是目前消费者可获得最佳体验的产品。

　　“以上3个品牌、子品牌的合力，使得杰士邦在中国市场上占据着良好的位置，可以很好地与不同顾客群体进行沟通，提供差异化的产品”，Jeyan总结。

　　同时，安全套之外，杰士邦还在继续增厚产品线。今年下半年，将有11款润滑剂产品陆续推出。

　　上一个财年，“套套”及其他两性健康用品等领域的生意为安思尔集团贡献了13.2%的销售额，并为这家拥有超过110年历史的安全防护用品制造巨头贡献出集团范围内最快的销售增速。接下来，如何在快速增长的中国里扮演越来越重要的位置，就要看Jeyan带领杰士邦做出的改变，能否生效。

　　至少从目前来看，他们做的还不错。以电商渠道来看，成立两年以来销售额都保持着100%的增速，领跑所有同业品牌。而这个财年，杰士邦电商部预计可以至少为集团贡献出过亿销售额。